ECF - Le développement de la clientèle en point de vente

ECF – Élaboration d’un plan d’action global de développement commercial pour un point de vente physique

Objectif de l’évaluation

Cette Évaluation en Cours de Formation a pour objectif de vérifier la capacité du candidat à analyser la zone de chalandise d’un point de vente, concevoir un plan d’actions de développement commercial intégrant des leviers locaux et digitaux, et proposer des indicateurs de pilotage permettant d’évaluer la performance et la rentabilité des actions engagées.

Mise en situation professionnelle (contexte, données, projet simulé)

Vous êtes chargé(e) de mission développement commercial au sein de l’enseigne « Maison & Papilles », une épicerie fine indépendante située à Angers, dans un quartier semi-résidentiel proche du centre-ville.

Le magasin existe depuis 3 ans. Il propose des produits locaux, des coffrets cadeaux et une sélection de vins et spécialités artisanales. Malgré une bonne réputation qualitative, le dirigeant constate un ralentissement de la croissance du chiffre d’affaires depuis 12 mois. La concurrence locale s’intensifie et la fréquentation semble stagner.

Le dirigeant souhaite structurer une véritable stratégie de développement de la clientèle sur les 12 prochains mois. Il vous confie la mission d’élaborer un plan d’action global incluant :

• Une analyse complète de la zone de chalandise
• Une stratégie de conquête commerciale locale
• Une optimisation de la présence digitale
• La mise en place d’indicateurs de suivi et d’un tableau de bord

Vous disposez des annexes chiffrées et documents internes fournis en fin de dossier.

Votre objectif est de produire un rapport stratégique opérationnel permettant au dirigeant de prendre des décisions concrètes.

Consignes de travail

À partir des éléments fournis dans les annexes, vous devez élaborer un plan d’action global de développement commercial pour le point de vente « Maison & Papilles ».

Votre travail doit intégrer :

• Une analyse structurée de la zone de chalandise (zones primaire, secondaire, tertiaire, flux, accessibilité, concurrence, profil clientèle).
• Une proposition argumentée d’actions de conquête commerciale locale.
• Une stratégie digitale cohérente incluant Google Business, avis clients, réseaux sociaux et services numériques.
• Une proposition d’indicateurs de performance et de tableau de bord de suivi avec simulation de résultats attendus sur 6 à 12 mois.

Durée estimée : 6 heures.

Travail individuel.

Outils autorisés : tableur (Excel ou équivalent), traitement de texte, outils de présentation.

Livrable attendu

Vous devez produire un rapport professionnel structuré comprenant :

Introduction

Présentation synthétique du contexte et des enjeux.

Partie 1 – Analyse stratégique du point de vente

Analyse de la zone de chalandise, flux et accessibilité, concurrence locale, profil et comportement de la clientèle.

Partie 2 – Plan d’actions de développement commercial

Propositions d’actions locales (communication, partenariats, événements).

Stratégie digitale détaillée (Google Business, avis, réseaux sociaux, Click & Collect).

Justification des choix stratégiques.

Partie 3 – Pilotage et indicateurs de performance

Définition des KPIs.

Proposition de tableau de bord.

Simulation chiffrée des résultats attendus (trafic, taux de transformation, panier moyen, chiffre d’affaires).

Estimation du ROI des principales actions.

Conclusion

Synthèse et priorisation des actions.

Longueur attendue : 8 à 12 pages (hors annexes personnelles éventuelles).

Critères d’évaluation

1. Pertinence et cohérence de l’analyse de la zone de chalandise.
2. Capacité à identifier les enjeux concurrentiels et les opportunités locales.
3. Qualité et réalisme des actions de conquête commerciale proposées.
4. Intégration cohérente des leviers digitaux et de la gestion de la e-réputation.
5. Pertinence des indicateurs de performance proposés et capacité à les relier aux objectifs.
6. Qualité des simulations chiffrées et cohérence des hypothèses.
7. Clarté, structuration et professionnalisme du rapport.

Annexes du dossier

Annexe 1 – Données de fréquentation (12 derniers mois)

Annexe 2 – Répartition du chiffre d’affaires par catégorie

Panier moyen actuel : 40 €

Taux de transformation moyen : 48 %

Annexe 3 – Zone de chalandise estimée

Zone primaire (moins de 10 min) : 18 000 habitants

Zone secondaire (10–20 min) : 42 000 habitants

Zone tertiaire (20–30 min) : 65 000 habitants

Profil dominant zone primaire :

• 35 % cadres et professions intermédiaires
• 25 % retraités
• 20 % familles avec enfants
• 20 % étudiants

Annexe 4 – Concurrence locale

Concurrents directs :

• Épicerie fine “Saveurs d’Anjou” (à 1,2 km) – Positionnement premium.
• Cave indépendante “Le Comptoir des Vins” (à 800 m).

Concurrents indirects :

• Supermarché bio (à 1 km).
• Marketplace en ligne spécialisée produits régionaux.

Annexe 5 – Présence digitale actuelle

Fiche Google Business :

Note moyenne : 4,2/5

Nombre d’avis : 68

Dernière publication : il y a 4 mois

Réseaux sociaux :

Instagram : 820 abonnés – 1 publication par mois

Facebook : 1 100 abonnés – faible engagement

Pas de Click & Collect

Pas de site e-commerce

Annexe 6 – Extrait de mail du dirigeant

Objet : Besoin de structurer notre développement

“Bonjour,

Nous avons une bonne clientèle fidèle mais nous manquons de nouveaux clients. Les ventes stagnent hors période de fêtes. Nous ne mesurons pas vraiment l’impact de nos actions locales. J’aimerais une stratégie claire, avec des indicateurs simples à suivre chaque mois.

Merci pour ton analyse.”

Annexe 7 – Budget prévisionnel disponible

Budget annuel dédié au développement commercial : 18 000 €

Répartition souhaitée :

• Communication locale
• Actions événementielles
• Développement digital
• Outils de suivi et pilotage

Fin du dossier ECF.